Le leve della persuasione di Cialdini: cosa sono e come applicarle

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Prima di spiegare come funzionano le armi della persuasione, bisogna comprendere bene la differenza tra manipolazione e persuasione: non sono la stessa cosa!

La manipolazione è un processo che influenza il comportamento delle persone tramite l’inganno e la distorsione della realtà.
Nella manipolazione si sfruttano le paure e le insicurezze dell’interlocutore e nella maggior parte dei casi, l’unico ad ottenere i benefici è il manipolatore.

La persuasione è, invece, una tecnica di comunicazione etica, basata sulla presentazione trasparente di vari argomenti, utilizzando prove e benifici.
La finalità è quella di creare consapevolezza e motivare un’azione vantaggiosa sia per il mittente che per il destinatario del messaggio.

La persuasione rispetta la libertà di scelta mentre la manipolazione mina questa libertà sfruttando la pressione psicologica e la vulnerabilità.

Ricordi quel negozio/brand che ti ha invitato a provare gratuitamente i suoi prodotti?
E ricordi quel tuo bisogno di ricambiare il gesto, magari acquistando il prodotto in questione?

Questo accade perché quando riceviamo qualcosa ci sentiamo in dovere di ricambiare.

Questa è la leva della reciprocità.

La leva della reciprocità si basa sul principio psicologico secondo cui le persone si sentono obbligate a ricambiare un favore.

Insomma, se saremo i primi a dare qualcosa, riceveremo una ricompensa.

Il principio della reciprocità è comune in tutte le culture, infatti questa leva è utilizzata nelle strategie di marketing a livello globale.

-Email marketing: puoi offrire un e-book gratuito o un prova gratuita del tuo servizio.
Il cliente sarà più predisposto a lasciarti i suoi dati personali se gli offrirai un contenuto di valore!

-Social media: offri contenuti di valore, come consigli pratici o tutorial.
Questo ti farà instaurare fiducia con il tuo pubblico.

Pensa a quella volta in cui mentre scrollavi sui social, hai trovato un video particolarmente divertente, magari lo hai anche guardato diverse volte: quel contenuto ti ha fatto sorridere e sentire una connessione.
Magari dopo, hai anche seguito il creator o la pagina.

La leva della simpatia si basa sul fatto che siamo più predisposti a dire di sì e favoreggiare le persone che ci piacciono e ci stanno simpatiche.
La simpatia può essere determinata da vari aspetti: interessi condivisi, autenticità, empatia o aspetto.

Questo principio si basa soprattutto sulla creazione di connessioni autentiche.

Ecco perché non devi costruire la tua simpatia in modo artificiale.
Le persone percepiscono le differenze tra chi finge e chi è autentico per davvero.

–Personal branding/branding: comunica in modo efficace chi sei e cosa fai, fai emergere i tuoi valori ma soprattutto, comunica con autenticità.

–Influencer marketing: collabora con influencer che rispecchiano i valori del tuo brand/personal brand. Questo ti permetterà di instaurare una connessione autentica davanti una platea di persone.

Sei in un gruppo di persone, dovete prendere una decisione ma hai dubbi: molto probabilmente seguirai la scelta che ha preso la maggior parte delle persone.

Nei contesti di incertezza ci si ritrova a scegliere quello che è giusto per gli altri.

La leva della riprova sociale si basa sul fatto che quando le persone sono insicure, tendono a imitare il comportamento di chi le circonda.

Se una persona deve scegliere a quale professionista affidarsi o quale brand scegliere, molto probabilmente sceglierà quello che avrà più recensioni positive a discapito di chi ha recensioni negative o addirittura non ha recensioni.

Questo accade perché si ha la prova che qualcuno ha provato il prodotto/servizio prima di noi e ne ha riconosciuto i vantaggi.

–Recensioni: stimolare il pubblico a scrivere una recensione è fondamentale: questo aumenterà la probabilità che nuovi clienti acquistino il tuo prodotto/servizio.

–Statistiche di popolarità: Netflix mette in evidenza i contenuti più guardati in quel momento tramite la “Top 10 in Italia”

Immagina di essere a un evento e un esperto del settore inizia a parlare: anche se non conosciamo nel dettaglio il tema di cui parla, tenderemo a seguire attentamente il discorso.
Questo perché la sua esperienza e le sue competenze ci fanno sentire “al sicuro”.

Quando percepiamo una persona come autoritaria, la sua opinione diventerà per noi una fonte di riferimento, anche senza avere tutte le informazioni nel dettaglio.

La leva dell’autorità funziona perché le persone tendono a fidarsi di chi percepiscono come esperto o competente.
Questo principio è legato alla necessità di affidarsi a figure guida per per trovare ispirazione o prendere decisioni complesse.

Immagina di trovare un prodotto che ti interessa ma c’è scritto “ultimi pezzi disponibili”, anche se non hai intenzione di acquistarlo, quella limitazione stimola in te un senso di urgenza: senti la necessità di acquistare prima che finisca.

Quando percepiamo qualcosa come raro o in esaurimento, il suo valore ci sembrerà aumentare: questo ci spinge a prendere una decisione immediata.

Proponi offerte limitate nel tempo: offrire sconti limitati ed esclusivi stimolerà nelle persone il bisogno di fare acquisti immediati.

Limited edition: creare prodotti/servizi in edizione limitata farà scattare nelle persone il desiderio di non perdere qualcosa di esclusivo.

Infatti, la scarsità più che la necessità di ottenere qualcosa, si basa sulla paura di perdere qualcosa.

Hai detto a un tuo amico o collega di voler iniziare a fare qualcosa di nuovo, magari una nuova abitudine.
Dopo averlo detto, è più probabile che tu mantenga l’impegno, anche nei giorni in cui hai poca motivazione .

Questo succede perché vuoi essere coerente con ciò che hai detto.

La leva della coerenza afferma che quando una persona prende un impegno o una decisione, sarà più incline a portarla a termine. Questo accade per proteggere la propria autenticità e identità.

L’impegno non deve essere ingannevole: proporre condizioni che cambiano dopo un po’, farà perdere la fiducia di chi ci segue.

Programmi fedeltà: invitare i clienti a iscriversi a un programma fedeltà con obiettivi chiari e raggiungibili, spingerà le persone a ritornare in futuro, questo perché si sentiranno responsabili a completare ciò che hanno iniziato.

Prove gratuite: offrire prove gratuite di prodotti/servizi spingerà i clienti a impegnarsi sfruttando la prova, questo aumenterà la probabilità d’acquisto dopo la prova.

Quando ci identifichiamo in un gruppo, la connessione emotiva e la fiducia aumentano.
Questo ci rende più propensi ad accettare consigli e opinioni da chi fa parte del gruppo; questo accade perché sentiamo queste persone in linea con i nostri valori.

La leva dell’unità si basa sull’idea che siamo più propensi ad essere influenzati da persone che percepiamo come simili a noi, che sono affini alla nostra identità e ai nostri valori.

Community: l’esempio per eccellenza dell’unità. I brand che creano una community intorno ai loro prodotti/servizi, favoriscono il senso di appartenenza tra i propri seguaci, questo aumenta a dismisura il coinvolgimento e la fedeltà.

Coinvolgimento attivo: alcuni brand coinvolgono il proprio pubblico per testare nuove idee di prodotti, il pubblico in questo caso diventa co-creatore del prodotto. Questo tipo di coinvolgimento aumenta il senso di appartenenza e l’unità tra brand e cliente.

Le leve della persuasione di Cialdini rappresentano uno tra gli strumenti di marketing più efficaci e utilizzati per influenzare il comportamento di un’audience ma devono essere utilizzate con responsabilità ed etica.

Utilizzare scorrettamente le leve della persuasione, può rovinare la brand reputation.